Comment la société catalane Sotranasa résiste-t-elle à la crise du photovoltaïque ?

Installée à perpignan depuis 1974, l'entreprise familiale Sotranasa s'est spécialisée dans les Télécoms avant d'élargir son activité aux réseaux électriques et gaz, au point de devenir le premier fournisseur de France Telecom, d'ERDF et de GRDF de la région Languedoc-Roussillon. En 2006, la Sotranasa se lance dans le solaire thermique d'abord puis photovoltaïque pour les particuliers avec Sotravenir et les professionnels. Détonateur de l'activité : Le chantier de Saint-Charles International. Aujourd'hui, dans la tourmente et face à une concurrence étrangère très rude, la Sotranasa fait le dos rond pour maintenir son activité photovoltaïque, notamment grâce à la polyvalence de son personnel. Et elle tire son épingle du jeu. Mode d'emploi !

La vague de dépôts de bilan qui touchent les entreprises d'installations solaires photovoltaïques ressemblent de plus en plus à un tsunami sur ces douze derniers mois. Loin de toutes les tergiversations politiques et des pseudos mesures d'urgence annoncées par la ministre Delphine Batho, la réalité du terrain se révèle cruelle et implacable. Et ce n'est pas, pour l'heure, la relève timide du nouveau ministre Philippe Martin qui est du genre à mettre du baume au cœur. Cette réalité du terrain, la société catalane Sotranasa (220 salariés) installée à Perpignan l'appréhende au quotidien. Elle y fait face avec courage et pragmatisme avec comme source de motivation absolue le maintien de l'emploi avant toute chose.

Saint-Charles International, le déclic

Spécialiste des réseaux télécoms, électriques et gaz, la Sotranasa s'est lancée dans le solaire dès 2006 avec pour partenaires feu BP Solar. Un relais de croissance afin de pallier la chute du secteur des télécoms ! Les équipes de la Sotranasa installeront plus d'un millier de chauffe-eau solaires et une centaine de kits photovoltaïques de trois kWc pour des particuliers. Cette activité dans le résidentiel s'étiolera peu à peu, la Sotranasa n'ayant pas développé une force commerciale suffisante pour répondre aux grosses machines de l'époque type Evasol ou EDF EN.

Cependant, un défi d'une toute autre nature allait occuper les équipes de la Sotranasa pendant plusieurs mois : Le projet de Saint-Charles International, 9 MWC en intégration au bâti, un record mondial à l'époque. Cyril Lefort a justement intégré l'équipe début 2008, lors du lancement de ce chantier hors normes, en tant que responsable de la branche solaire de la Sotranasa. « C'est le projet qui nous a indéniablement mis le pied à l'étrier et nous a ouvert beaucoup de portes. Nous avons travaillé avec des pionniers du solaire comme Solaire France ou le bureau d'études Tecsol.

Ce chantier atypique a fait appel à toutes les compétences de la Sotranasa, du génie civil au câblage en passant par le raccordement réseau HTA, le raccordement Telecom et à la vidéo surveillance » indique Jean-Baptiste Navarro, le directeur général de la société Sotranasa. Spécialiste des services clés en main pour ses clients institutionnels, la Sotranasa reproduit cette spécificité pour les développeurs photovoltaïques privés en ajoutant à sa déjà riche panoplie technique des équipes de pose de capteurs.

Dans ce secteur d'activité émergent, la Sotranasa est très vite reconnue par la profession. Les gros développeurs de projets comme JMB Energies, Tenergie, Juwi ou Urbasolar font confiance à la société catalane spécialiste du BOS (Balance Of System). De serres agricoles, en grandes centrales en toitures ou au sol, la Sotranasa est sollicitée. Avec Urbasolar, la montpelliéraine, elle signera même un contrat cadre, véritable fil rouge pour la réalisation de projets récurrents. Au climax de l'activité, la Sotranasa comptera plus de soixante salariés sur la seule branche solaire.

Ses atouts : La polyvalence et la réactivité

Pourtant, dans le secteur des centrales au sol, la Sotranasa doit faire face à la concurrence des poseurs étrangers (Europe de l'Est) pas toujours scrupuleux en matière de droits du travail avec notamment des objectifs au poteau planté là où ses salariés sont rémunérés à l'heure. La sempiternelle ritournelle du coût du travail en France ! Les chantiers se gagnent souvent en serrant les prix au maximum et de plus en plus au fil de la baisse des tarifs.

Pas facile de conserver une marge susceptible de gonfler l'EBE de la société ! De plus, depuis deux ans, la dynamique du secteur s'est enrayée. La période post-moratoire est devenue une terre brûlée. Le CA solaire de la Sotranasa est passé de 6,5 millions d'euros en 2011 à 2 millions en 2012. Il sera autour de 3 millions en 2013. La Sotranasa résiste à la crise et conserve ses salariés même si le secteur solaire n'en compte plus qu'une vingtaine.

Ses atouts : La polyvalence et la réactivité. « Nous sommes habitués aux marchés d'astreinte. Nous appliquons aussi ces exigences au photovoltaïque et par exemple dans la maintenance des installations pour laquelle nous avons des délais d'intervention très courts » reconnaît Cyril Lefort. Et il faut cette exigence pour s'adapter à ce travail cyclique rythmé par les vagues d'appels d'offre qui voient les projets arriver par pack. « Nous sommes là pour réaliser les projets d'appels d'offre avec souvent des délais délicats mais pas que. Nous aidons aussi nos partenaires opérateurs à répondre à ces appels d'offre, à pré-chiffrer les coûts des installations et à les optimiser.

Nous sommes devenus de vrais partenaires de nos clients » poursuit Cyril Lefort. La Sotranasa qui a beaucoup œuvré en 2013 pour des projets de l'appel d'offre 100-250 kWc dans tout le Grand Sud de la France, notamment avec Urbasolar, attend désormais les résultats de l'appel d'offre des plus de 250 kW de mi-septembre 2013 pour lequel elle a noué de nombreux partenariats. En croisant les doigts tant l'activité photovoltaïque est peau de chagrin !

Les équipes de la Sotranasa ont également participé activement à la création de la centrale d'Ortaffa (25 MWc) dans les Pyrénées-Orientales réalisée par la société Juwi. En maîtrisant les coûts au maximum face une concurrence agressive, comme à l'accoutumée ! « En janvier 2014, nous attaquons un 100 kWc chez nous avec désamiantage et isolation à la clé, afin d'améliorer le confort de nos salariés. Nous allons également construire une ombrière de 20 kW. Nous allons également renforcer notre expérience dans l'autoconsommation et l'électromobilité solaire, deux sujets porteurs. Nous y croyons toujours » conclut Jean-Baptiste Navarro. Toujours au nom d'une forme de polyvalence !